Как рекламировать шкафы купе

Обновлено: 18.05.2024

Поговорим о том, как продвигать мебель на заказ с помощью таргета ВКонтакте.

Описание

Всем привет! На связи Илья и Юлия из Северного SMM. В этом кейсе мы расскажем про продвижение мебели на заказ: как мы привели 66 качественных заявок стоимостью до 400 р. за 2 месяца в мебельную фирму.

Для нас это был первый опыт работы с нишей мебели, до этого мы настраивали рекламу только в строительной нише.

Кратко о результатах в тестовой и основной рекламной кампании:

Тестовая рекламная кампания

Было потрачено — 11 тыс. рублей

Получено заявок — 24

Стоимость 1 заявки — 407 руб.

Основная рекламная кампания

Было потрачено — 12713 рублей

Получено заявок — 42

Стоимость 1 заявки — 300 руб.

Расскажем подробно, как продвигать мебель на заказ и как нам удалось получить такие результаты.

О проекте

Проект — мебель на заказ в городе Оренбург и Оренбургской области. Численность населения, считая город и область, составляет 1 956 835 человека.

Фирма имеет собственную фабрику по производству мебели, именно поэтому цена на мебель была очень демократичная и люди не переплачивали за посредничество.

Сама работа в компании строиться так: клиент оставляет заявку на просчёт в группе ВК, дизайнер создаёт 3D проект и считает стоимость изделия. Просим клиента оставить номер телефона, при созвоне обсуждаем все детали, стоимость и приглашаем в салон. Если человека все устраивает, он подписывает договор. Расплатится клиент может полной суммой, в рассрочку или в кредит. Заказ отправляется на производство. Срок изготовления не самый быстрый, составляет 30 рабочих дней. Дальше клиента ждёт бесплатная доставка и сборка мебели.

Цели и задачи

На момент обращения заказчицы над ее проектом уже работали маркетологи, но её не устраивало качество заявок. Заявки были из бюджетного ценового сегмента — люди обращались только за дешёвыми кухнями и мелкой мебелью. Данной аудитории было не важно качество, главное — низкая цена. Заказчица хотела получать именно крупные заявки, преимущественно, на кухни и шкафы-купе.

Поэтому главная задача для нас стояла такая — настроить таргетированную рекламу так, чтобы заявки приходили в среднем и высоком ценовом сегменте. И, конечно, приводить достаточное количество заявок, чтобы мастера и дизайнеры не сидели без работы.

Как мы сказали в описании, что это наш первый проект именно в нише мебели, поэтому в первый месяц у нас была цель протестировать канал ВК и выявить рабочие связки.

Бюджет на тестовый период — 11.000 р. Желаемых показателей по количеству и стоимости заявок у заказчицы не было. Главное, что она хотела понять — можно ли получать хорошие, крупные заявки из ВК.

Выявление болей целевой аудитории

Перед началом работы нужно было обязательно узнать боли целевой аудитории, так как с нишей мебели мы работали впервые. Сделать это несложно:

1. С помощью парсера собрали группы с ключевыми словами в названии «мебель на заказ», «кухни на заказ», «шкафы на заказ».

2. Из этих групп собрали обсуждения с ключевым словом «отзывы» в названии темы.

3. Прочитали отзывы и проанализировали, что чаще всего беспокоит клиентов мебельных фирм, что для них важно при заказе мебели.

Кроме того, мы проводили опрос среди участников группы, что важно для них при заказе мебели. Полученные данные также включили в анализ.

Основные боли целевой аудитории

— Изготовление мебели точно в срок. Клиентов очень раздражает, когда мебельщики затягивают сроки, оттягивают день установки.

— Помощь с выбором дизайна, продумыванием планировки, выбором материала и фурнитуры. Клиент чаще всего не знает, что конкретно он хочет получить, поэтому ожидает подробную консультацию и помощь дизайнера.

— Соответствие фото в группе и реальных работ. Клиенты хотят видеть в группе настоящие фото работ фирмы, и понимать, чего стоит ожидать. Картинки из интернета они легко отличают от живых фотографий.

Кроме этого, клиентов беспокоит качество материалов, аккуратность их транспортировки и сборки мебели, и чтобы был хороший ассортимент цветов и фактур.

Оформление группы ВКонтакте

К рекламе группа была не готова. Было шаблонное описание, которое никак не отражало особенности фирмы. Дизайн заказчице не нравился и не соответствовал вывеске в салоне и визиткам. Поэтому было решено полностью изменить внешний вид группы.

Кейс: Шкафы-купе на заказ по 111р за заявку, через таргетированную рекламу в Инстаграм в Москве

Приветствую. Меня зовут Никита Додонов. Занимаюсь лидгеном для ремонтно-стоительного бизнеса через таргетированную рекламу в Instagram.

Если Вы в первый раз в моем блоге на VC, то можете ознакомиться с моими работами, опубликованными ранее. Познакомимся поближе.

Сейчас хочу донести полезную информацию для владельцев мебельного бизнеса максимально коротко и продуктивно, без «воды» и лишней информации. Поехали.

В очередной раз ко мне обратился владелец компании «m-mebel» , которая занимается изготовлением нестандартной мебели ( в частности шкафы-купе ) в городе Москва — c просьбой добиться стабильного количества заявок. Чтобы данный источник трафика ( то есть Инстаграм ) был релевантен и интересен клиенту, мы поставили KPI в 7-8 заявок / день с 50% конверсией в замер ( из 8 заявок — 4 в замер ) По конверсии в договор обсудим чуть позже.

Что было сделано?

1) Изобретать велосипед не стал, поэтому задействовал стандартную связку с квиз-опросником на платформе Marquiz

2) Подготовка и настройка рекламной компании ( креативы, уникальные офферы и тексты, соответсвенно, были подготовлены заранее)

Почему выделил слово тексты выше? потому что благодаря им я снизил стоимость лида в 3 раза ( в 3! представляете? в Москве! в 3 раза!) И чтобы не быть голословным, сразу же предоставляю фотокарточку с рекламного кабинета.

Как Вы можете наблюдать на скрине выше, у меня не сразу получилось удовлетворить потребность клиента, стоимость лида превышала норму ( по моим критериям) , да и количество оставляло желать лучшего. Тест длился в районе 2-х недель.

Как я исправил ситуаци? Пожалуйста.

Аудиторию я менять не стал, т.к с самого начала я максимально точечно попал в связку, которая мне и была нужна + сам пиксель мне ее разогнал, до такой степени, что при CTR в 0.3% ( что очень ужасно!) у меня приходило по 5 заявок с 10-12 переходов по рекламному объявлению. Рядовой таргетолог поймет, что это идеальный исход, но точно не в моей ситуации.

Тогда я понял, что плохо дело с рекламными креативами, включил свою уникальную способность в копирайтинге и начал применять разные форматы и гипотезы.

Я протестировал около 17 разных креативов с многочисленными вариациями офферов ( которые действительно отличались от рынка, не шаблонно — скидка 20%, — бесплатный выезд на замер и т.д, хотя в начале я именно их и использовал, за что каюсь )

И ВУАЛЯ — 62 ЗАЯВКИ ПО 111 РУБЛЕЙ — НА момент написания статьи

Небольшой бонус для читателя. Все карты я конечно же раскрывать не буду, но поделюсь парочку креативами, которые принесли 1/3 всех заявок. Пожалуйста.

Подводя итог, хотелось бы вкратце пробежаться по цифрам ( возьмем промежуток 1 месяц )

- Получено: 215 заявок

- Потрачено: 74000 рублей- Средняя стоимость заявки: 344 рубля ( что очень хороший результат для Москвы ), но не забываем, что это средняя стоимость - цену я снизил втрое.

- Из 215 заявок было 74 замера ( немного не уложился в KPI, но все же )

- Из 74 замеров 28 договоров со средним чеком от 40 тыс.руб. Повторюсь ОТ 40 ТЫСЯЧ + половина замеров в работе ( менеджеры обрабатывают по цене и срокам )

Поэтому цифры говорят сами за себя. А тот, кто примерно понимает какая маржа в мебельной тематике, думаю остался без сомнений, что реклама не то что окупается, а приносит хороший чек.

Спасибо за внимание. Моя цель была не показать красивые цифры, а донести читателю, особенной тем, кто связан с рекламой - что простые действия могут принести хороший результат. Не изобретайте велосипед , друзья.

Кейс: как привлекать качественные заявки по 300 р. на мебель на заказ

Всем привет! На связи Илья и Юлия из Северного SMM. В этом кейсе мы расскажем, как мы привели 66 качественных заявок стоимостью до 400 р. за 2 месяца в мебельную фирму.

Было потрачено – 11 тыс. рублей

Получено заявок – 24

Стоимость 1 заявки – 407руб.

Было потрачено – 12713 рублей

Получено заявок – 42

Стоимость 1 заявки – 300 руб.

Расскажем подробно, как нам удалось получить такие результаты.

Фирма имеет собственную фабрику по производству мебели, именно поэтому цена на мебель была очень демократичная и люди не переплачивали за посредничество.Сама работа в компании строиться так: клиент оставляет заявку на просчёт в группе ВК, дизайнер создаёт 3D проект и считает стоимость изделия. Просим клиента оставить номер телефона, при созвоне обсуждаем все детали, стоимость и приглашаем в салон. Если человека все устраивает, он подписывает договор. Расплатится клиент может полной суммой, в рассрочку или в кредит. Заказ отправляется на производство. Срок изготовления не самый быстрый, составляет 30 рабочих дней. Дальше клиента ждёт бесплатная доставка и сборка мебели.

На момент обращения заказчицы над ее проектом уже работали маркетологи, но её не устраивало качество заявок. Заявки были из бюджетного ценового сегмента – люди обращались только за дешёвыми кухнями и мелкой мебелью. Данной аудитории было не важно качество, главное – низкая цена. Заказчица хотела получать именно крупные заявки, преимущественно, на кухни и шкафы-купе.

Поэтому главная задача для нас стояла такая — настроить рекламу так, чтобы заявки приходили в среднем и высоком ценовом сегменте. И, конечно, приводить достаточное количество заявок, чтобы мастера и дизайнеры не сидели без работы.

Бюджет на тестовый период – 11.000 р. Желаемых показателей по количеству и стоимости заявок у заказчицы не было. Главное, что она хотела понять – можно ли получать хорошие, крупные заявки из ВК.

Перед началом работы нужно было обязательно выявить боли целевой аудитории, так как с нишей мебели мы работали впервые. Сделать это несложно:

- Изготовление мебели точно в срок. Клиентов очень раздражает, когда мебельщики затягивают сроки, оттягивают день установки.

-Помощь с выбором дизайна, продумыванием планировки, выбором материала и фурнитуры. Клиент чаще всего не знает, что конкретно он хочет получить, поэтому ожидает подробную консультацию и помощь дизайнера.

-Соответствие фото в группе и реальных работ. Клиенты хотят видеть в группе настоящие фото работ фирмы, и понимать, чего стоит ожидать. Картинки из интернета они легко отличают от живых фотографий.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели: как составить текст и примеры

Правильно составить коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели – это как построить несущую стену здания успешных продаж. Это одёжка, по которой вас будут встречать будущие бизнес-партнёры, козырь, который поможет выиграть честный тендер на закупку для организаций. Главная цель хорошего текста – убедить на сотрудничество именно с вами. Так как же правильно предложить мебель и как написать самый лучший текст письма для привлечения клиентов?

Содержание

Самый важный нюанс для хорошего КП – это качество вашего бизнеса. Если вы продаёте товар по цене выше конкурентов, а качество ниже – тут не спасёт даже самое лучшее коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели. Люди поведутся один раз, во второй раз они не обратятся и друзьям не порекомендуют. Сделка, выгодная одной стороне – это очередная пробоина, тянущая лайнер успешных продаж на дно. Если с фирмой всё в порядке, то двигаемся дальше. Только win-win!

Производитель сделал ставку на владельцев малогабаритного жилья

Чтобы ваше коммерческое предложение от производителя по сотрудничеству с мебельным магазином привлекло новых покупателей, следуйте советам, которые будут приведены ниже.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели: структура

Всего в тексте должно быть пять обязательных блоков:

Заголовок;
Вступление;
Оффер;
Обработка возражений;
Призыв к действию.

Задача: заинтересовать, сформировать потребность, призвать к действию. Для каждого из этих блоков привожу примеры написания и покажу самые частые ошибки при их составлении. Не буду тыкать ссылкой, но ошибки взяты из реальных образцов коммерческих предложений от мебельных фабрик. Ошибки, которые снижают драгоценные проценты конверсии писем, срывают судьбоносные сделки и заполняют папку «СПАМ».

Как начать текст коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели

Заголовок по формуле 4U — важнейшая часть рекламы и коммерческого предложения, от него зависит, будет ли клиент вообще читать ваш текст. Как показывает практика, смена заголовка на более подходящий увеличивает эффективность всего коммерческого предложения для мебели в несколько раз.

Не имеет значение, какую мебель продаёт ваше коммерческое предложение: офисную, мягкую, корпусную, в детский сад, для школы, гостиницы, торговую мебель для магазинов, кухонная, для ванной комнаты, металлические шкафы, для медицинских учреждений, шкафы-купе под заказ. В любом случае, у вас есть всего несколько слов, чтоб дать получателю сигнал к началу чтения.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР ЗАГОЛОВКА: WUMEX – Офисная мебель эконом-класса оптом от производителя.

Да, здороваться нужно. Да, правила вежливости никто не отменял. Но не растрачивать же самую драгоценную часть внимания читателя на ничего для него не значащий шаблон.

Имейте в виду, что с другой стороны монитора коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели будет читать усталый менеджер по продажам, которому не хочется искать в огромном стоге текста маленькую иголку сути, которая иногда может уместиться в один абзац. Ему нужно нечто интересное (полезное, выгодное!) или КП немедленно отправляется в корзину, к сотням своих товарищей по несчастью. Или чтение откладывается на потом = никогда.

Вступление

Вступление – логическое продолжение заголовка. Основная задача вступления — умножить ту интригу, которую дал читателю заголовок, то есть подогреть интерес настолько, чтобы возникло желание дочитать текст коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели до конца.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР НАЧАЛА КП: Производственная компания INSIGNIA была основана в 2000 году и за период развития превратилась из небольшого производства в компанию национального масштаба. Продукцию компании можно видеть в магазинах всей страны, а международные награды подтверждают наш высокий статус.

В первом случае вступление можно привязать к любой деятельности любой компании, во-втором – только к ассортименту мебельного салона. Другая распространённая ошибка в этом образце – первый текст написан о себе, второй – показывает заботу о получателе коммерческого предложения для мебельного салона. Самолюбование для читателя – как пятое колесо в телеге, а вот желание помочь все оценят. Это называется «эмпатия» – способность посмотреть на потребности другого человека его же глазами.

Что писать в оффере коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели?

Оффер нужно выделить среди текста, как маяк среди скал, пусть это будет всего лишь пара предложений. Многие менеджеры сканируют текст по диагонали, им нужно зацепиться взглядом за важное.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели должно содержать УТП!

(!) Главное в оффере – это УТП, уникальное торговое предложение. Это главный стержень бизнеса, фундамент всех фундаментов!

УТП должно быть единственное и неповторимое, приносить пользу покупателям и реально осуществимым. Придумать его – это очень большой труд, многим для этого не хватает и целой жизни, многие придумывают его совершенно случайно, зарабатывают состояния и входят в историю… Самая распространённая попытка отстроиться от конкурентов – демпинг, но, как пример, можно ещё взять за основу УТП очень узкую специализацию, особые условия доставки, обслуживания, доставку КП для мебельной компании необычным способом.

Ещё как вариант отстройки от конкурентов – предложить мебель, которой ни у кого нет (многофункциональную, сверхкомпактную, особо прочную, нескрипящую, легко чистится, для лиц с физическими отклонениями, негорючую, под старину, ремонтопригодную) и т. д. Не тратьте свои силы быть лучшими во всём, будьте лучшими в чём-то конкретно. Придумайте своё УТП и протопчите свою тропинку к вершинам прибыли, пока конкуренты играют в голодные игры.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР: Компания «ФЕНИКС» предлагает вам сотрудничество на взаимовыгодных условиях. Благодаря по-настоящему особой уникальности компонентов, из которых мы изготавливаем свою продукцию, на выходе получается товар, удовлетворяющий любые запросы потребителя. К тому же мы лучше наших конкурентов.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР: Мебельное производство «ФЕНИКС» предлагает вам элитную мебель их массива по индивидуальным заказам. У нас можно заказать не только классический дуб, но и гренадил, агар, эбен, сандал, розовую слоновую кость, бакаут, амарант, палисандр, бубингу и бокоту.

Коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели: обработка возражений и перечисление выгод

Это самая массивная часть коммерческого предложения по изготовлению и поставке мебели, её читают те, кого достаточно заинтересовал заголовок, вступление и оффер, но человек ещё колеблется. Нужно развеять тьму сомнений ярким светом фактов и здравого смысла!

Главное возражение – цена. Если низкая – нужно доказать, что она снижена не в ущерб качеству, если высокая – привести доводы, её оправдывающие. Как образец: собственное мебельное производство полного цикла, грамотная логистика, длительная гарантия, неубиваемая фурнитура…

Нужно обработать как можно больше возражений. Если у клиента возникнет вопрос, на который он не получит ответа, шансы на сотрудничество крайне малы.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР: У нас высокое качество продукции в сочетании с экономичными ценами.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР: Мебельное производство полного цикла – вам не придётся переплачивать 30% посредникам.

Также в блоке обработки возражений и выгод можно наконец-то рассказать о себе в цифрах и фактах: с какого года на рынке, сколько мебели продали, какие есть награды, масштабы производства (количество сотрудников, площадь производства, какое есть оборудование, сертификаты, в какие страны поставки), а также приложить фото для убедительности.

Текст – как женская юбка. Он должен быть достаточно длинным, чтоб охватить самое главное и при этом достаточно коротким, чтоб оставаться интересным.

Чаще всего холодное коммерческое предложение для мебельного КП делают на 1-2 листа в формате A4. Споры по поводу того, что лучше использовать, вёрстку прямо в письме или PDF, не утихают до сих пор. Конечно, PDF реализовать гораздо проще, но нужно краткое и понятное сопроводительное письмо.

Призыв к действию

Призыв к действию — завершающий аккорд вашего текста. После того, как вы подготовили клиента, сформировали у него потребность и заинтересовали в покупке, нужно подсказать, что делать дальше. Призыв к действию должен быть кратким, простым и недвусмысленным.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР КАК ЗАКАНЧИВАТЬ КП: Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество! Возможно мы вас заинтересуем и найдём общий язык.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР КАК ЗАКАНЧИВАТЬ КП: Чтобы получить подробную консультацию, звоните с пн-сб. с 8.00 до 18.00 по номеру … или оставьте заявку в форме обратной связи на сайте ….

Первый образец показывает неуверенность и малые шансы на взаимовыгодное сотрудничество. Второй образец показывает уверенность в своём товаре и чёткий алгоритм действий на все случаи жизни.

А в конце КП не забыть добавить удобные для всех контакты: телефон, сайт, соцсети, мессенджеры, e-mail, физический адрес.

Придерживаясь чёткой структуры и соблюдая тонкий баланс между эмоциями и деловым стилем, вы сможете писать тексты и делать рассылку мебельным фабрикам и магазинам, тем самым увеличивая продажи. Точно попав в целевую аудиторию, вы сможете стабильно продавать необходимое количество товара.

Как составлять коммерческое предложение мебельной компании для дизайнеров?

Если хотите написать бьющее точно в цель коммерческое предложение для дизайнеров интерьера, КП по перетяжке мебели, реставрации, химчистке мягкой мебели или коммерческое предложение для мебельных тканей – приводите как можно больше специфических фактов, полезных для получателя. Вместо «большой выбор материалов» – «наш замерщик привезёт для вас 300 образцов тканей и 150 образцов кожи», вместо «индивидуального подхода» – «осуществляем перетяжку мебели в ночное время на территории заказчика».

Если этот текст после перестановки пары слов нельзя использовать для других сфер – поздравляю, коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели удалось! Конкурентам будет трудно его украсть без значительного редактирования.

ПЛОХОЙ ПРИМЕР: Деятельность нашей компании основана на таких принципах, как профессионализм, порядочность, доверие и уважение партнёров. В своей работе мы обращаем внимание на все особенности и нюансы для достижения качественного результата.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР: Ваши контакты и работы у нас на сайте, процент от продажи, рекомендации Вас нашим клиентам. Широкий выбор наших материалов помогут Вам создать интерьер в любом направлении. Представим базу мебели, адаптированную под Ваше программное обеспечение. Даже если наработанной за несколько лет базы Вам достаточно, лишние элементы никогда не помешают.

Заказать текст для КП у копирайтера

Нет настроения составлять коммерческое предложение по изготовлению и поставке мебели – вы всегда можете заказать текст письма у копирайтера. На выходе вы получите текст с лёгкой для чтения структурой, с конкретными фактами вместо универсальной воды. Обращайтесь и я вам помогу.

Как рекламировать шкафы купе

Поделитесь идеями, как можно продавать мебель на заказ.
Где искать Клиентов?
Как продавать по каталогу?

Или, все-таки, надо открыть шоу-рум?

У кого какой опыт?

P.S. Кстати, будет интересно и мнение покупателей, которые делали мебель на заказ. Что при таком способе покупки им нравится, что нет.

Скажите, какую сумму составляет в среднем заказ мебели (средний чек)?
Хорошо бы, чтобы Вы разделили по продаваемому ассортименту:
- кухни - столько-то,
- стенки - столько-то,
- и т. д.

Здравствуйте.
Кухня средняя цена 120000
шкаф купе 40000
остальная модульная мебель идет от 10000 тысяч , но мы в основном занимаемся встроенной мебелью, и делаем мебель не штамповку ,а ту которая реально будет нужна заказчику.

Вадим, без салона можно справляться. Нужно клиентам честно говорить, о том что это:
1 экономит их деньги (ваши расходы меньше чем, у содержателей шоурумов),
2 это экономит их время (вы должны приехать куда удобно и когда им удобно),
3 многие клиенты хотят пощупать ваше качество, снять такое сомнение можно такой фразой: "Мебель на заказ невозможно увидеть и оценить её качество, пока она не будет изготовлена и установлена. А в салонах и шоурумах стоят образцы, которые, возможно, были сделаны по другим технологиям, наверняка другими людьми и из других материалов и комплектующих."
Обычно такими фразами можно перекрыть большую часть сомнений клиента. Личный опыт.

Где клиентов искать? это самый главный вопрос. есть много каналов все перечислять?

Господа, не надо зажимать информацию :) Это некрасиво по отношению к коллегам!

Рекомендую и другим сделать похожие!

Газеты бесплатных объявлений
Контекстная реклама в интернет
Баннерная реклама в интернет
Расклейка объявлений, столбы подъезды
Сайты компании, блоги, продающие страницы
Сарафанное радио
Социальные сети
Наружная реклама, баннеры, растяжки, надписи на машинах
Раздача листовок прохожим на улице
Партнерские сети
Листовки на ручки квартирной двери или почтовые ящики
Телевизор
Радио
Доски бесплатных объявлений в интернете
Реклама в лифтах
Тематические выставки
Издание своих газет и журналов
Реклама в раскрученных газетах и журналах
Продажи через ваших сотрудников
Email маркетинг
и ещё много других…
Сами можете придумать или позаимствовать у кого-то.

☺ Приведу шутливый кейс, который проиллюстрирует мою мысль.

❗ Кейс был создан мною в ответ на вопрос мебельщика:
"Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью скажем 70 руб, , есстественно снабдив её, кухню, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками , скажем рублей так за 220?
Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты! Ну это я конечно перебрал, но думаю смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал - и попадалово!"

Продолжение в следующем посте.

Продолжение кейса. Часть 1.

1. Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет.
И тут выясняется, что мой сегмент - это " тётеньки, уставшей от пьянок мужа, безделья детей оболтусов и нищенской зарплаты".
Ужас!! Что делать.

2. Я думаю, а как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни? А как мне сделать, чтобы они смогли заплатить?

3. Ответив на 1-ый вопрос, я понимаю, что эти "тетеньки" работаю на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. д. Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу.

4. Ответив на 2-ой вопрос, я понимаю, что у меня есть 1-2 дня в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на сына-оболтуса или муж-пьяница отнимет.

Продолжение кейса. Часть 2. "Как, все-таки, сделать так,чтобы тетенька о тебе узнала? Как себя рекламировать?

Для начала надо попасть в "список выбора" потенциального клиента.

Для этого надо рассмотреть все ситуации, связанные с покупкой кухни.
Ситуации могут быть следующие:
- переезд в другую квартиру,
- съем квартиры,
- ремонт своей квартиры,
- приобретение кухни для работы, офиса (для рассматриваемого случая с "тетенькой" не подходит, скорее всего).

Что начинает делать покупатель, когда оказывается в этих ситуациях? Куда ходит?
Что смотрит? Что покупает в первую очередь, во 2-ую?

По сути, мы должны рассмотреть места, в которые попадает наш потенциальный покупатель до того, как

пойдет выбирать себе кухню (в принципе интересуют все места: до, во время и после).

Он ходит, звонит (офлайн и онлайн) в:

- фирмы, осуществляющие перевозки

- специализированные магазины (только паркет, сантехника и т.д.)

Поэтому рекламу надо размещать в этих местах или вблизи (промоутеры). Летом многие покупают кухни на дачи, поэтому садоводства - хорошее место для рекламы.

При этом, для сокращения расходов на рекламу, надо сделать так, чтобы ее этим фирмам было выгодно разместить. То есть реклама ваших кухонь должна делать привлекательным покупку основного товара.

Это может быть что-то типа «При покупке обоев такой-то торговой марки (какую марку выгоднее продавать магазину узнаем заранее) вы получаете в подарок обойный клей и скидку на кухню, сочетающуюся с данными обоями».

А также «Выберете себе плитку, обои, пол и получите бесплатно 3D проект вашей кухни! Приходите с этим купоном в наш салон «Х»».

«Начинаете делать ремонт, хотите понять, как будет выглядеть квартира, закажите себе бесплатно 3D проект».

В листовке имело бы смысл посадить грузного человека и/или написать факты о том, сколько выдерживает (картинка предпочтительнее).

Что еще может быть жалко выбросить покупателю? Возможно, блокнот, магнит на холодильник, рулетку. А на них будет ваша реклама.

Конечно, будет интересно законтачить со строительными бригадами. Они вообще попадают уже в дом потенциального клиента.

Также надо учесть, какой ремонт уже идет в квартире. Например, вместе с кухнями (имеется в виду помещение) или чуть раньше идет ремонт ванны, туалета, замена сантехники.

Почему бы не ввести в свой ассортимент продажу этих товаров. Или договориться с поставщиками этих товаров о размещении их в ваших салонах. А рекламу о вас разместить взамен у них.

Так, например, поступает фабрика «Мария», которая специально стала производить мебель для ванных комнат и размещать в своих кухонных студиях.

Читайте также: