Реклама кроватей и матрасов

Обновлено: 16.05.2024

Покупает ли премиальная аудитория в социальных сетях? Определенно. Есть ли особенности – конечно. Кейс агентства Arealogic о том, как выстроить правильное позиционирование при продвижении премиальных товаров в социальных сетях.

Наш заказчик – крупный магазин премиальных товаров для сна. На рынке 13 лет, потрясающий ассортимент, лучшие мировые бренды. Средний чек – от нескольких сотен тысяч рублей до нескольких миллионов.

Задача — повысить продажи премиальных позиций с помощью социальных сетей. С остальным прекрасно справлялись контекст, SEO и E-mail.

Хаотичный набор фото в аккаунте, отсутствие какой-либо контентной стратегии, скучные тексты публикаций или их отсутствие. Бренд никак не взаимодействовал с потенциальными покупателями в Инстаграм. Социальные сети как инструмент не работали.

Изучая ретроспективу публикаций далее, наблюдаем появление некой концепции – виден стиль, контент становится увлекательным и полезным. Но есть серьезная концептуальная ошибка – целевая аудитория бренда и контент не имеют ничего общего.

Ко всему прочему аккаунт к нам пришел с тяжелым наследством – более 6 000 исходящих подписок – видимо, грехи с массфоловингом и прочими «серыми» механиками, низкой вовлеченностью и, как следствие, теневым баном.

Во-первых, едва ли уместно использовать персонажей из мультфильмов, продавая премиальные товары
Во-вторых, обилие скидок – тоже мимо
В-третьих, посты на тему как высыпаться или рано вставать только оттолкнут нашу целевую аудиторию. Человек, который покупает матрас за 600 000 рублей обычно знает ответы на эти вопросы

Начали традиционно со стратегии. Мы убеждены – без четкой концепции и стратегического видения пути развития по-настоящему эффективная работа невозможна. На основе изучения целевой аудитории бренда сформировали позиционирование в социальных сетях, определились с базовой принципиальной семантикой. Все это легло в основу будущего контента и рекламных креативов.

Сформировали стиль контента, который попадает в нашу целевую аудиторию – информирующий, вдохновляющий, поддерживающий имидж и статус, обучающие материалы – очень дозировано. Приоритет отдали коротким атмосферным публикациям.

Скидки в высоком ценовом сегменте часто вызывают отторжение, в связи с чем их уместно трансформировать в некие «преимущества», подчеркивающие статус потенциального покупателя, его уникальность. На наш взгляд, оптимальный путь подобной трансформации – увязка с дополнительным сервисом.

Здесь мы предложили ряд опций, в том числе: вызов машины для доставки клиента в шоурум, быстрая доставка изделия в любую точку мира на любую площадку (от яхты до избушки на куриных ножках в сибирской тайге), вывоз старого матраса, аромат для дома в подарок, бесплатный возврат изделия в течение 30 дней без объяснения причин и прочие.

Важное волевое решение Заказчика (за что ему отдельная благодарность) – публиковать открытые цены во всех постах, где это возможно. Если одеяло с пухом дикой утки гаги стоит 989 000 рублей, тем более. Таким образом, мы снизили количество нецелевых обращений и существенно повысили их качество. Нам было важно, чтобы потенциальный покупатель, заходя в аккаунт, понимал «да, здесь дорого, здесь для меня». Безусловно, это вызывало и до сих пор вызывает массу негативных комментариев, но это допустимые издержки.

Вот уже несколько лет для каждого нашего проекта мы разрабатываем цветовое решение. Цветовое решение – это уникальное сочетание цветового тона, яркости и насыщенности, которые привлекают внимание именно вашей целевой аудитории. В результате Вы влияете на выбор потребителя, удобство восприятия, психологический и эмоциональный комфорт, а также его лояльность. Сейчас это выросло в самостоятельный сервис Colorit, где каждый может подобрать оптимальное цветовое решение для своего бизнеса.

В результате проведённого исследования было выявлено, что оптимальным для проекта является синий цвет и его производные. Оптимальная цветовая схема контрастная, предполагающая использование основного цвета и 1 дополнительного цвета-антагониста для создания акцентов. В данном случае дополнительным цветом стал светло-коричневый и его производные. При этом изображения должны быть высокой яркости и насыщенности.

Основная сложность, с которой мы столкнулись при разработке визуальной концепции – низкая фотогеничность продукта. Матрасы, даже лучшие в мире, чаще всего выглядят как белый прямоугольник.

В данном проекте визуальная концепция была основана на равномерном и органичном использовании фото матрасов в интерьере, а также отдельных элементов – к примеру, ножек кроватей.

Для того чтобы аккаунт выглядел живым использовали изображения людей. Тяжелая артиллерия – старые добрые котики тоже отлично зашли; )

А черно-белые фото с фабрик создали особую атмосферу и ассоциации с безупречным качеством, традициями и в определенной степени элитарностью.

В качестве акцентных блоков выступили квадраты в фирменных цветах бренда с важными смысловыми заголовками. Они визуально «собирают» аккаунт и в числе прочего формируют уникальный визуальный стиль.

Так стал выглядеть аккаунт после детальной проработки визуальной концепции:

Формальные показатели за последний год:

- Охваты аккаунта выросли на 259%

- Вовлеченность на 181%

- Рост количества подписчиков более чем на 5000 пользователей

Существенный рост количества обращений в директ. Сейчас социальные сети Проекта – полноценный канал коммуникации покупателей и отдела продаж.

Низкий прирост подписчиков. Темпы роста подписчиков не слишком высоки, однако мы не ставим это приоритетной задачей. Нам критически важно качество аккаунта и подписчиков, поэтому мы никогда не прибегаем к помощи «серых» методов вроде массфоловинга. В данном проекте мы также не запускаем никакие конкурсные активности – ввиду высоких репутационных рисков. Продвижение основывается на поднятии публикаций и отдельной рекламной кампании в рамках таргетированной рекламы.
Еще одна проблема – отсутствие прозрачной аналитики. Специфика бизнеса такова, что клиент, даже самый премиальный, выбирает матрас собственной спиной. И отследить цепочку, приводящую к конкретной продаже крайне сложно. В большинстве случаев человек, который выбирает изделие и человек, который приезжает в шоурум и оплачивает его – во всех смыслах разные люди (начиная от имени и заканчивая социальным статусом). Но мы находимся в предлагаемых обстоятельствах и стараемся работать в них максимально эффективно. В данном проекте мы определили опорные точки, которые помогают нам ориентироваться – количество премиальных клиентов в шоуруме (случайных гостей почти не бывает из-за специфики расположения), темпы роста среднего чека и объем продаж премиальных товаров, информация от покупателей.

Тщательно продуманная концепция на старте – залог успеха. Глубокий анализ целевой аудитории, выявление ее имплицитных и эксплицитных целей, понимание потребностей и барьеров позволяет выстроить работающую коммуникационную стратегию и сделать социальные сети эффективным каналом продаж — будь то одеяло за миллион или, скажем, классический маникюр. Эффективные инструменты – те, что решают задачу.

Можно ли наш кейс в точности повторить – вряд ли, ведь каждый проект уникален. Можно ли вдохновиться – пожалуй!

Если у вас есть вопросы по поводу продвижения бизнеса в социальных сетях — оставляйте заявку на нашем сайте или пишите ваши вопросы в комментариях, будем рады помочь. Агентство Arealogic всегда открыто для новых и интересных проектов, ориентированных на методичную, системно построенную работу в социально-сетевом пространстве.

Отлично написано, интересно читать. Большое спасибо

Моя сфера маркетинга далека от премиальных матрасов, а я-от Роллс-Ройса, но своей статьей вы смогли увлечь и меня!
Скажите, а как вы все же так увеличили ER? За счет чего?

Добрый день! Спасибо за Ваш интерес.
На результаты повлиял весь комплекс мероприятий, но безусловно среди них есть ключевые.
- Во-первых, регулярная публикация постов и сторис в соответствии с разработанной контентной стратегией.
- Во-вторых, выход из теневого бана. В начале работы мы обнаружили катастрофически низкие охваты. Техподдержка Facebook подтвердила наши опасения. Проблему решили покоем. Некоторое время не предпринимали никаких действий с аккаунтом - ни публикаций, ни комментариев, даже полностью вышли со всех устройств - полный покой. Спустя трое-четверо суток вернулись - охваты медленно, но верно пришли в норму.
- Также нам помогло традиционное продвижение публикаций по целевой аудитории.
- И, наконец, запуск кампании таргетированной рекламы, ведущей на аккаунт. Здесь задействовали и новую аудиторию, не знакомую с брендом, и «теплую», которая уже взаимодействовала с сайтом.
Разумеется, все это справедливо при правильно подготовленной площадке, в данном случае аккаунте Instagram.

Эффективная система продаж матрасов

Моя компания очень долго занимается производством и продажами матрасов. Всегда считали себя профессионалами в этом деле. У персонала большой опыт работы. Однако посмотрели результаты продаж некоторых компаний, и возникает ощущение, что мы что-то делаем не так. На рынок мы вышли раньше, чем многие конкуренты, он они обошли нас как «стоящих». Конкуренты продают намного больше нас, при этом не скажу, что их матрасы лучше или дешевле.

Причем данные компании умудряются проводить развитие дилерской сети, постоянно расширяют ее, а у нас это не получается. Есть несколько дилеров и у нас, но работать с ними достаточно сложно, потому что они, во-первых, диктуют свои условия, а во-вторых, свою продукцию им постоянно пробуют предложить конкуренты, перебивая наши предложения. Дилерам ведь в принципе все равно, что продавать, главное больше зарабатывать с матраса. Как вы думаете, за счет чего конкуренты могут получать результаты лучше, чем у нас?

Современная система продаж матрасов

Очень часто секрет успеха — система продаж матрасов. Она позволяет получать синергию и за счет этого из тех же самых элементов выжимать намного больше, причем при меньших усилиях. Например, 5 специалистов по продажам работающих в рамках системы дают намного больший результат, чем 5 специалистов, которые работают без системы.

По всей видимости, у конкурентов она есть, а вот у вас ее нет. Еще одно преимущество системы состоит в том, что она существенно ускоряет и удешевляет все процессы, позволяет развивать рынок матрасов. В результате пока вы думаете, каким образом что-то сделать, конкурент уже давно делает. Он обходит вас на каждом шагу и вам достаются только те клиенты, до которых он не дотянулся, либо которые просто уже выходят за пределы мощности его системы продаж.

Давайте представим такой пример. Приезжают две фуры с арбузами. Одну из них идут разгружать 5 грузчиков, каждый из которых разгружает арбузы сам по себе. Сам подходит к машине, берет арбуз и несет его на склад. Вторую идут разгружать 5 грузчиков, но уже не отдельно друг от друга, а в рамках «системы разгрузки арбузов». Они становятся цепочкой и просто передают по ней арбузы.

Я думаю, вы уже и сами догадались, кто быстрее разгрузит арбузы и насколько быстрее. Причем, вторая команда не только быстрее разгрузит арбузы, но и меньше ресурсов потратит на разгрузку. Система продаж матрасов – это аналог «системы разгрузки арбузов», но только более продвинутый. Нечто похожее нужно выстроить и вам, если вы хотите получать результат такой же, как у конкурентов.

Роль системы продаж

Система продаж хороша тем, что ее можно постоянно совершенствовать и адаптировать под новые условия, а также очень быстро масштабировать, причем не только расширяя масштаб, но и быстро его сужать. Когда нет системы, все идет самотеком, ничем нельзя управлять, ни на что нельзя влиять. Когда есть система, тогда всем можно управлять. В рамках системы продаж можно использовать разные инструменты, тогда как если ее нет, то это просто нереально.

Например, можно использовать недорогой лендинг, а также дилербук. Это инструмент для дилеров, который позволяет быстро развивать дилерскую сеть за счет использования логики дилеров. Логика дилеров простая — меньше усилий, больше навара. Основные усилия – это изучение товара. Но они не будут этого делать, потому что это затраты их времени.

Изучать товар для дилера – это потратить время зря, потому что любое время, которое не потрачено на получение денег — потрачено зря

Изучать товар для дилера – это потратить время зря, потому что любое время, которое не потрачено на получение денег — потрачено зря. Поэтому даже если предложить дилерам хороший товар, которым надо много заниматься – они, скорее всего, откажутся. Чтобы дилеры охотно работали с вашим товаром — им надо дать готовый инструмент продаж. Как вы уже поняли – дилербук это и есть этот искомый инструмент.

Он максимально разгружает дилера от того, что ему не свойственно, высвобождая почти все его время на продажи. По всей видимости, ваши конкуренты предлагают некий похожий инструмент дилерам, в результате чего очень быстро договариваются с ними о том, чтобы они продавали их матрасы. Также надо отметить, что система продаж матрасов может дать максимальный результат только в том случае, если применяется маркетинг матрасов, реклама матрасов и брендинг матрасов.

Нужна дополнительная информация об эффективных продажах? Читайте бесплатные статьи по продажам. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите «задать вопрос».

Креативные рекламные билборды-кровати 2 в 1

БилБОРД превращается. превращается. рекламный билборд превращается – в элегантный – билБЭД! (от английского – bed – кровать).

Billbed – так и называются новые рекламные билборды с дополнительной функцией кровати.

Их установили в Пакистане, потому что в Пакистане очень много бездомных. При этом они все – отнюдь не спившиеся деграданты-бездельники, о нет – они работают, наёмные низкоквалифицированные рабочие, приехавшие гастарбайтерами в город, за доллар в день.

Вот только ночевать им чаще всего негде. Типичная картина «нищей Индии»: над Дели сгущается ночь, по тротуарам, прямо на улицах укладываются спать рядом с исхудалыми собаками и такими же коровами размером с собаку – ложатся на землю бедняки в своих жалких лохмотьях. За сто лет ничего не изменилось, а Пакистан – это та же Индия, только оторванная от неё – мусульманская часть.

Идея с Billbed – отлично подходит для всех стран с тёплым климатом. Необязательно размещать на кроватях – бездомных. В жаркое время года – кровать на улице – это самый демократичный вид отеля для туристов-хиппи, предпочитающих не наносить ущерб экологии чрезмерными своими претензиями к уровню потребления.

Если рядом поставить современный биотуалет с функцией умывальника (именно в таких мультифункциональных туалетах приводят себя утром в порядок все американские бомжи, кстати), то можно совсем переселяться жить на улицу.

Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

Billbed – Рекламная акция фирмы, производящей VIPподушки и матрасы для комфортного и здорового сна

Мы думаем, что у пакистанского производителя ортопедических матрасов – у фирмы Master Molty Foam просто не было другого выхода, как превратить свои рекламные уличные билборды – в кровати для бездомно ночующих рабочих.

Представьте себе такую картину: красивые рекламные щиты, изображающие счастливую семейку в интерьере белой спальни, а рядышком с этим рекламным рисунком— спят на тряпках, почти на голом асфальте – уставшие люди.

При наличии такого явления как толпы ночующих прямо на улицах рабочих, уличная реклама комфортных матрасов для здорового сна – перестаёт работать и становится анти-рекламой той фирмы, которая затеяла рекламировать свою роскошь в нищем антураже.

Кто «Со щитом», а кто и «На щите»

Днём рекламный билборд стоит вертикально и показывает прохожим свою «картинку» с логотипом производителя матрасов, а ночью, поворачивается плоскостью и становится кроватью, в которую вделан матрас фирмы Master Molty Foam. Утором опять поднимается и опять превращается в билборд.

Такой вот он, Billbed. Главное, чтобы в матрасах фирмы Master Molty Foam не кишели насекомые. Не в тех, которые покупают богатые пакистанские семьи, а в тех матрасах, которые на улицах.

Реклама матрасов для увеличения продаж

Анализируя результаты продаж своей компании, хочется констатировать, что реклама умерла. Ну не работает она, вообще не работает. Выделяем бюджеты на продвижение своих матрасов, но ничего не помогает, только зря деньги тратим.

За последнее время потратили более 200 тысяч рублей (буклеты, листовки, каталоги, реклама в Интернете, продвижение сайта и так далее) но эффекта почти нет. Есть ощущение, что он был бы даже в случае, если бы реклама матрасов не проводилась. Что не так с нашей рекламой? Как победить конкурентов и получить клиентов без рекламы или с ней?

Эффективная реклама матрасов

Надо понимать одну простую истину. Человек покупает матрас только тогда, когда у него есть активная идея, для реализации которой он нужен. Если идеи нет, то нет потребности и нет спроса. Такому человеку, сколько матрас не предлагай – он ему не нужен. Внедряется идея обычно с помощью PR. После того, как идея внедрена, тогда уже можно делать рекламу.

Сама реклама матрасов – это способ активизировать нужную идею и соответственно активизировать потребность в матрасе. Есть компании, которые прокачали рынок своими идеями и у них реклама матрасов работает. Речь идет, прежде всего, про лидеров рынка Аскону и Орматек. Они прокачали потребителей своими идеями, создали свои рынки и спокойно на них работают.

Это успешная стратегия, она всегда дает гарантированный результат

Это успешная стратегия, она всегда дает гарантированный результат. Вам нужно сделать то же самое – выбрать какую-то идею и прокачивать ей потребителей. В итоге вы создадите свой личный рынок матрасов, на котором будет работать ваша реклама. Кстати говоря, на своем рынке и брендинг матрасов дает больший эффект.

Другими словами, бывает прокачанный и не прокачанный потребитель и между ними огромная разница. Эту разницу между прокачанным и не прокачанным потребителем понять легко. Например, вы только что посмотрели фильм. С человеком, который тоже его смотрел, есть о чем говорить, он все поймет, что от вас услышит и сам расскажет много чего. Но если вы попробуете поговорить про фильм с человеком, который его не смотрел — у вас это вряд ли получится.

Даже если вы и начнете ему что-то рассказывать, он ничего не поймет. Чтобы он понял, о чем вы говорите, ему сначала надо либо посмотреть фильм, либо хотя бы услышать ваш пересказ этого фильма. Тогда он прокачается идеей, которая стоит за фильмом и окажется с вами «на одной волне». Примерно также получается с рекламой, когда ей воздействуют на человека, который не в теме.

Как работает реклама

Чтобы реклама действовала, человек должен быть прокачан идеей. Фактически PR – это посев идеи, а реклама – это сбор урожая. В результате «посева» идет прокачивание идеями или другими словами выращивание потребителя, а посредством рекламы «собирается урожай» выращенных потребителей.

В принципе, хотя и не очень эффективно, но реклама матрасов работает и на общем рынке. Но работает только в том случае, если нацелена на идею, которая лежит в основе общего рынка. Эту идею нужно знать, прежде чем заниматься рекламой на общем. Чтобы понять, нацелена ваша реклама или нет на эту идею – нужно провести аудит рекламы. Но даже если она нацелена на идею есть еще один важный фактор – степень активизации идеи.

Потребитель с общего рынка всегда покупает тот товар, от которого он ощущает максимальную активизацию своей идеи. Поэтому причина может быть в том, что ваша реклама активирует идею меньше, чем реклама конкурентов. Она может работать, но чуть хуже, чем у конкурентов, в результате именно продукции конкурентов отдают предпочтения потребители и вам кажется, что ваша реклама не работает.

…надо разбираться в ситуации более основательно и для этого необходимо анализировать образцы вашей рекламы матрасов…

Так что надо разбираться в ситуации более основательно и для этого необходимо анализировать образцы вашей рекламы матрасов. Очень полезно провести анализ компании в целом, потому как может оказаться, что проблема не в рекламе, а в том, что у вас слабая система продаж матрасов. Также возможно не работает вирусный маркетинг.

Причем даже на общем рынке потребитель должен быть прокачанным. Но, как правило, этим никто не занимается, стратегия рекламы обычно не предусматривает это, ведь зачем прокачивать потребителей за свой счет для других. Потребитель то конечно может и сам где-то прокачаться, например, сходить к соседу и полежать на его новом матрасе, но такие ситуации большая редкость.

Потребителей, которые создаются в автоматическом режиме мизерный процент (5-10%), большая часть (90-95%) создается тем или иным игроком рынка. Для этих целей используется маркетинг матрасов. Фишка в том, что прокачанный потребитель имеет кнопку. На эту кнопку «нажимает» реклама матрасов. Но есть проблема, которая состоит в том, что на кнопке есть замок. Поэтому прежде чем ее нажать, надо открыть замок. Открыть замок можно только в случае, если идея соответствует кнопке.

Лидером быть выгодно

Вы пользуетесь ключами от дверей и примерно понимаете, о чем речь. Если вставить в дверь другой ключ, то замок не откроете и в результате на кнопку не нажмете. Когда работаете на своем рынке, тогда ключ от замка есть только у вас. Но вот когда работаете на общем рынке, ключ есть у всех. Все могут нажать на кнопку, открыть замок и получить потребителя. Фактически на общем рынке проходной двор.

Есть еще одна проблема, которая влияет на общий рынок матрасов. Когда экономика активно развивалась, вам перепадала некоторая доля потребителей из общего рынка, а иногда даже с рынков Асконы и Орматека. Однако в кризисные моменты люди концентрируются вокруг сильных. Такова психология людей. Если есть проблема, то лучше держаться «сильных», потому что они смогут решить ее с большей вероятностью.

Наступивший кризис вызвал отток потребителей матрасов с общего рынка на рынки лидеров

Наступивший кризис вызвал отток потребителей матрасов с общего рынка на рынки лидеров. По всей видимости, у вас слабый маркетинг матрасов и вы не просто не увидели этого. В результате оттока потребителей на общем рынке их стало либо очень мало, либо вообще почти не осталось, а конкуренты как были, так и остаются, а их больше 100. Перебить предложение 100 конкурентов очень трудно и чтобы это случилось, на вашей стороне должна быть удача.

Вот, одной удачей вы фактически и живете. Поэтому вы справедливо заметили, что могли бы получить тот же эффект даже в случае, если бы реклама матрасов не проводились вами вовсе. Сегодня удача повернулась к вам спиной – получили клиента. Завтра она отвернулась от вас, и клиентов нет. Если вы хотите получать больше и стабильно, тогда вам нужно пересмотреть некоторые принципы своей работы с привлечением соответствующего специалиста.

Нужна дополнительная информация по эффективной рекламе, которая продает? Читайте бесплатные статьи по рекламе от практика. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по рекламе. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите «задать вопрос».

Как Продать Матрас (Техника Продаж Матрасов)

Первое, чего здесь не будет и что крайне необходимо — описание самих матрасов. Без описания продукции, её характеристик, свойств, сравнение между конкретными образцами эффективно продавать невозможно .

Но характеристики конкретных моделей слишком индивидуальны. А вот техники продаж универсальны.

Особенность цены матрасов

Также высокая стоимость продукции может казаться дороже той, что у него «в голове» (слишком дорого).

Для обоснования высокой цены можно использовать фишку. Например:

Стоимость — 30 тыс. руб

Примерный срок эксплуатации — 10 лет

То есть стоимость одного сна — 8.21 рубля! (30000/ 10/ 365=8.21)

Стоимость булки хлеба ~20 руб, пачка чипсов ~ 70 руб. А хороший сон, настроение, здоровье — бесценно (или стоит в разы дороже).

Структура сделки

Выявление потребностей и мотивов
Предложить варианты (как правило, два варианта)
Предложить опробовать (прилечь)
Помощь в выборе
Комплексная продажа, доп предложение
Завершение сделки

Выявление потребностей и мотивы

В помощь нам инструмент — вопросы.

Например, важно узнать, о какой весовой нагрузке на матрас идёт речь. То есть сколько весит клиент (это как у врачей — дело не в тактичности). Нельзя превышать максимальную нагрузку, рассчитанную для конкретной модели.

Также необходимо понять, какая у покупателя кровать. Если у кровати основание реечное, состоящее из ламелей (реек в виде полос), то нужно знать примерное расстояние между ламелями. И если это расстояние больше 6 см, то максимально допустимая нагрузка должна быть на 25% больше.

Так как в противном случае пружины будут провалиться в зазоры и срок службы значительно сократиться. Кстати — хорошая информация для демонстрации экспертности.

Задаём вопросы по следующей схеме:

Сначала получаем общую информацию, после уточняем, с фокусом на выявление проблемы. Есть проблема — интересно и решение.

Ситуационные:

Для кого смотрят? Какой нужен размер? Какой вес у будущего владельца? На чем спят сейчас? Какая кровать?
Вы высыпаетесь?
Сколько часов спите?

Проблемные:

Почему меняют? Что важно?
Если плохо спят, с чем связанно?
Если спят много, то часто ли просыпаются? По какой причине (жарко, не удобно)?
Если мало, то почему?

Какие могут быть мотивы у наших покупателей:

Новизна
Престиж
Комфорт
Здоровье
Безопасность
Экономия

Это помимо потребностей. То есть это то, каким образом конкретная потребность должна быть закрыта.

Доп продажа

Предложить подушку

Уже на этапе презентации можно начать подготовку к доп продажи. Например, подушек. Сделать это просто — проводим презентацию в пакете. Предлагаем клиенту прилечь на матрас, под голову положить подушку.

Очень тонко, деликатно. Не напираем типа «купи и это». Показываем, как все это классно дополняет друг друга.

Предложить чехол

Выгоды, о которых нужно рассказать:

Как правило, чистота матраса является условием для сохранения гарантии. То есть чехол не просто дополнение, а необходимость
Благодаря чехлу простыни не скатываются. А это комфорт
Чехол поможет увеличить срок эксплуатации в два раза
Обеспечивает защиту от загрязнения
Может быть полезен с точки зрения защиты от аллергии

И еще

В целом, техника мало чем отличается. Это та же продажа дорогого товара. Но некоторые нюансы рассмотрели.

Нужно быть готовым, что клиент не будет готов купить сразу. Если есть возможность — дорабатываем сделку на месте. Но прямое давление может привести к противоположному результату.

Стоимость продукции немаленькая, может потребоваться время для обдумывания. И если развеять сомнения не удалось, то снабжаем посетителя наглядным материалом или каталогом. Хорошей идеей будет подготовка видео материала, например, для ютуб канала.

Читайте также: