Как быстро продать кровать

Обновлено: 15.05.2024

Немного интерактива на канале ДомаНеХозяйка, кстати, подписывайтесь, буду очень рада!

В комментариях к статье «Вещи, которые я хотела выбросить, но продала в интернете» , где я рассказала о своих продажах б/у вещей, мне задали вот такой вопрос:

Что ж, мне действительно есть чем поделиться, честно расскажу про свои главные секреты продажи б/у вещей в интернете!

Анализ цены

Чтобы продать, нужно поставить правильную цену. На Авито идут за низкой ценой, но и продешивить со своим товаром не хочется, как же быть?

Так как я часто продаю именно Б/У вещи, то их первоначальная цена не может быть ориентиром, поэтому я ориентируюсь по ценам в других подобных объявлениях.

Но важно понимать, что если чужое объявление висит на сайте уже давно, то это значит, что товар просто не покупают за эти деньги, в данном случае можно поставить цену в свое объявление чуть ниже.

Горячие товары

Есть ряд товаров, которые разбирают с Авито, как горячие пирожки, именно на них демпинговать с ценой не стоит.

Всегда лучше подержать "свою" цену на такие категории, как: мебель, бытовая техника, детские коляски на Авито.

Кстати, возьмите себе на заметку, никогда не стоит отдавать за просто так по объявлению "Вывезем бесплатно", крупную бытовую технику, пускай даже старую и сломанную, чугунные ванны и батареи, прочий металл и строительные материалы, эти категории товаров всегда можно продать в интернете.

Теплый клиент

У меня есть одна хитрость, которую я всегда использую, если хочу продать побыстрее. Когда мне звонит потенциальный покупатель, он как правило интересуется актуально ли мое объявление, и уточняет где и как можно посмотреть товар.

Я всегда вежливо отвечаю на эти вопросы, только вот после того, как говорю, что объявление все еще актуально, сразу же переспрашиваю "А это Вы, наверное, мне сегодня писали?!".

Конечно, никто мне не писал, я это говорю специально, чтобы еще больше подогреть интерес. Реально заинтересованный, покупатель захочет стать счастливым обладателем того самого, чем уже интересуются другие.

В 90% случаев голос на той стороне трубки после моего вопроса начинает интересоваться, много ли мне человек уже звонили, и как можно пораньше подъехать?

Снижают цену при одном условии

На некоторых ресурсах по продажам в интернете, например, на Авито, можно отметить или написать в тексте объявления о том, что "Возможен торг".

Я не вижу смысла этого делать, так как большинство все равно торгуются, а некоторые начинают делать это прям при пересчете денег, за минуту до сделки.

Я всегда уточняю конечную сумму по телефону и скинуть могу только при одном условии, товар со скидкой купят сегодня! Супер-предложение со скидкой, которое действует всего один день, очень стимулирует к покупке!

Вот так мне удается быстро и довольно удачно продавать б/у вещи на Авито!

Как продавать мебель. Инструкция для продавца-консультанта

Я работал в международной мебельной компании, со своим производством и торговой сетью. Для компании было важно, чтобы покупатели доброжелательно относились не только к ее товарам, но и к сотрудникам. Основа для создания таких отношений – покупка, которая удовлетворяет потребности покупателя. Поэтому важно, чтобы продавцы ориентировались именно на покупателей, а не только на сбыт.

В связи с тем, что существует множество инструментов стимулирования продаж (скидки, распродажи, анонсы и т.п.). Впервые привлечь потенциального покупателя в магазин достаточно просто. Самое сложное – привлечь покупателя повторно. Именно поэтому особенно важным становится качество работы торгового персонала.

Учитывая вышесказанное, работа продавца-консультанта мебельной торговой сети должна была строиться таким образом, чтобы он гармонично взаимодействовал со ВСЕМИ покупателями.

Для этого был разработан специальный алгоритм работы продавца-консультанта.

Чтобы продать товар продавец должен провести покупателя по пяти стадиям консультационной продажи:

Установление контакта с покупателем

Выявление потребностей покупателя

Вовлечение в продажу

Информирование покупателя о товаре, аргументация

Заключительный этап продаж

На каждом этапе продавцу может потребоваться работа с возражениями покупателя

Важно различать ПРОДАЖУ и ПОКУПКУ.

Когда Покупатель приходит в магазин и самостоятельно выбирает товар – это ПОКУПКА. В данном случае товар продает сам себя и роль продавца непонятна (он выполняет лишь роль кассира).

Основной работой продавца-консультанта является осуществление именно ПРОДАЖИ – оказания помощи Покупателю в процессе выбора товара и принятия решения.

Установление контакта с покупателем

Качество первого контакта имеет решающее значение для успеха последующего взаимодействия с покупателем. Первое впечатление очень долговечно. Очевидно, что есть только один шанс сделать первое впечатление благоприятным для дальнейшего взаимодействия. Именно поэтому установлению контакта необходимо уделять особое внимание.

У продавца никогда НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА произвести ПЕРВОЕ благоприятное ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Когда вы попадаете в поле зрения Покупателя, то должны задействовать как можно больше факторов, вызывающих симпатию. Практически без исключения все эти факторы имеют телесную природу и передают покупателю чувство, что вы достойны доверия, компетентны, уверенны в себе и серьезны. Этими факторами являются:

Дружелюбное выражение лица. Оно появляется, если лицевые мускулы не напряженыи поддерживается открытым естественным зрительным контактом.Доброжелательное любопытство к покупателю и перспектива интересного для обеих сторон разговора почти автоматически приводит к подобному выражению лица. Тот, кто выглядит дружелюбно, вызывает симпатию. Фальшивая, преувеличенно сияющая улыбка, вызывает недоверие.
Естественность движений. Естественную симпатию вызывает тот, кто движется непринужденно. Подходите к покупателю уверенной, свободной и не зажатой походкой.
Контакт глазами. Именно он позволяет установить самый первый контакт с покупателем.
Доброжелательное приветствие может нести двойную нагрузку: своеобразное подтверждение своего внимания к покупателю и попытка установить контакт. При входе Покупателя в магазин необходимо поприветствовать фразами “Доброе утро!”, “Добрый день!”, “Добрый вечер!”.
Улыбка. Лицо – зеркало души. Угрюмое лицо никого не привлечет. Зажгите глаза искренней улыбкой.
Похвала Покупателю. Хвалим Покупателя за хороший вкус, утонченность, подбор цветов. Каждый из нас хочет, чтобы его похвалили. Конечно же, используя комплименты, не стоит преувеличивать.

УЛЫБКА НИЧЕГО НЕ СТОИТ, НО МНОГО ДАЕТ.

ОНА ОБОГАЩАЕТ ТЕХ, КТО ЕЕ ПОЛУЧАЕТ, НЕ ОБЕДНЯЯ ПРИ ЭТОМ ТЕХ, КТО ЕЮ ОДАРИВАЕТ.

ОНА ДЛИТСЯ МГНОВЕНИЕ, А В ПАМЯТИ ОСТАЕТСЯ, ПОРОЙ, НА ВСЮ ЖИЗНЬ.

Однако вкусы у людей разные. Это значит, что даже тогда, когда вы все будете делать “правильно” вы не всегда сможете добиваться 100% успеха. И вместе с тем есть типы поведения, которые неприятны всем людям, и которых вам лучше избегать во время общения с покупателем. Такими факторами антипатии являются:

Отсутствие зрительного контакта. Продавцы, которые направляют свой взгляд над головой клиента или мимо него, создают впечатление надменности либо не заинтересованности. Если зрительный контакт слишком короток, то возникает впечатление неуверенности.
Неестественные движения. Люди имеют хорошее чутье на естественность движений. Продавец, который нервно расхаживает по торговому залу или, наоборот, стоит как вкопанный, выглядит неестественно. Тоже самое относится к жестикуляции: ее интенсивность должна соответствовать характеру речи и выказываемому интересу. Нарушение этого правила неприятно бросается в глаза и отвлекает от слов продавца.
Подход со спины. Столь же вредно заговаривать с Покупателем сзади, это производит впечатление нападения. Подходите к посетителям сбоку, а еще лучше спереди наискосок. Таким образом, вы одновременно сможете установить и зрительный контакт.

Для создания доверительных отношений необходимо, прежде всего, открыть путь к общению. В этом могут помочь ПЕРВЫЕ ВОПРОСЫ. Старая школа учила торговый персонал начинать с вопроса “Чем могу Вам помочь?”. Это НЕПРАВИЛЬНО.

Почему? Потому что подобный вопрос побуждает покупателя ответить “Нет, спасибо. Я просто посмотрю”. После этого сразу уменьшается вероятность того, что покупатель совершит покупку. Как минимум, продавец теряете возможность установить личный контакт с Покупателем. А ведь подобный контакт является базой для совершения продажи в будущем.

Нужно ИЗБЕГАТЬ и таких вопросов, как: “Вам нужно что-либо конкретное?” или “Я могу помочь Вам подыскать что-нибудь для Вас?”.

Иногда покупатели могут быть людьми, торопливо просматривающими товар, проходя мимо Вас. В этом случае задать первый вопрос труднее. Как завести беседу с ним?

Вот несколько способов, применяемых продавцами-консультантами:

“ Вы впервые в нашем магазине? ” В случае положительного ответа обрисуйте ему магазин и расскажите о товарах, находящейся в торговом зале.
Завяжите беседу с покупателем о магазине.
Выясните, знает ли посетитель о рекламных кампаниях фирмы: “Вы знаете, что у нас сейчас проходит акция «Выбери скидку»?”. Если покупатель знает об акции, то продавцу необходимо указать на группы товаров, которые в ней участвуют, в противном случае, рассказать о ней.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Продажа – это в первую очередь удовлетворение потребностей покупателя, поэтому после установления контакта необходимо перейти к следующему этапу продажи: выявлению потребностей.

В случае, когда продавец начинает продажу с презентации товара, высока вероятность того, что продавец не угадает реальные потребности покупателя. Их нужно не угадывать, а выявлять. Только в этом случае процесс продажи становится управляем, и управляет им не покупатель, а продавец!

Этап выявления потребностей является обязательной основной успешной продажи.

Прежде всего, необходимо УТОЧНИТЬ МОТИВЫ покупки конкретного покупателя. Разные люди могут купить одну и ту же модель кроссовок, руководствуясь разными мотивами покупки. Эти мотивы свойственны нам постоянно.

Комфорт: удобство, гармоничность восприятия

“Мне важно, чтобы было удобно…”,

“Важно, чтобы было гармонично…”

Уверенность: надежность, безопасность

“Меня не раз подводили …”,

“У меня был опыт …”

Престиж : уважение, признание, уникальность, известность

“А что это за компания такая?!”.,

“Мне важно, чтобы марка была известной..”.,

“Похожей мебели я еще не видел. ”

Общение : необходимость в позитивном общении с продавцом, поддержание взаимоотношений с близкими людьми

“В другом магазине со мной даже не поговорили…”,

“Мы с семьей переезжаем в новую квартиру…”

Любопытство: новизна, интерес, новый ассортимент, риск

“У вас есть новинки?”,

“Когда у вас будет завоз новой мебели?!”

Выгода экономическая: экономичность, низкие издержки, скидки, выгодные условия покупки

“Другие магазины предлагают дешевле…”,

“И какая мне от этого выгода? ”

“А если я сразу куплю … ”

Авторитет: рекомендации специалистов, сертификаты, одобрение близкими людьми

“Мне говорили, что…”,

“Я приведу мужа, чтобы посоветоваться…”

Здоровье: экологично, полезно

«Скажите, насколько безопасны материалы, из которых изготовлена мебель?»

«Есть ли у Вас сертификаты качества?»

Для удобства запоминания все мотивы можно объединить по первым буквам в аббревиатуру “КУПОЛ ВАЗ”.

Одну и ту же мебель 8 разных людей покупают исходя из различных мотивов, например, потому что для кого-то это:

Хорошо впишется в интерьер.
Торговая марка, которую я уже приобретала и довольна качеством.
Очень известная торговая марка с мировым именем.
Именно то, что мы с мужем давно ищем.
Новая коллекция и интересное дизайнерское решение.
Очень выгодное предложение. Сочетание цены и качества. Скидки.
Мебель можно купить в магазине, который посоветовали друзья.
Мебель, сделанная из экологически чистых материалов, которая будет безопасна для ребенка.

И каждому из этих Покупателей необходимо рассказывать о товаре разными словами. Именно поэтому очень важно определить потребности Покупателя.

В качестве следующего шага Вы должны установить приоритеты покупателя и начинать задавать вопросы.

Выявление потребностей покупателя – это ключевой момент консультационной продажи .

В ходе беседы необходимо задать несколько ключевых вопросов, чтобы выяснить у Покупателя:

Осведомленность о товаре, торговой марке.
Причины покупки.
Ожидания от покупки
Вкусовые предпочтения

Важным моментом в технике интервьюирования (задавание вопросов покупателю) является разнообразие. Помните, что продавец не шпион, а покупатель не подследственный. Не превращайте процесс “спрашивания” в допрос, напротив, сделайте его приятной беседой. Вопросы должны быть гармоничными и разнообразными по форме.

Типовые вопросы

Используются в ситуации

Начинаются со слов “что”, “как”, “почему”, “когда”.

Сбор информации и обстановка доброжелательного общения.

“На чем основано Ваше мнение?”

“Как Вы считаете, это нужно сделать?”

“Почему Вам нравится именно эта система?»

Подразумевают единственный ответ “ДА” или “НЕТ”.

Обстановка, требующая перехвата инициативы.

“Вы уже приняли решение?”

“Вы первый раз у нас в магазине?”

Предполагается несколько вариантов ответа на выбор.

При необходимости оказать мягкое давление.

“Для Вас предпочтительнее первый или второй вариант?”

“Вы будете брать всю систему или только несколько элементов?”

Обобщают, уточняют, конкретизируют.

Претензии, недовольство, обвинения, непонимание.

“Расскажите, что именно не нравится?”

“Если я Вас правильно понимаю, то …”

Не требуют ответа.

“Вы хотели бы иметь большую выгоду при меньших затратах?”

Вопросы с подсказкой.

Убеждение, информирование о преимуществах.

“А вы учитываете, что…?”

Уточняющие конкретные факты.

Для получения достоверной информации.

“Кстати, сколько комнат Вы планируете обставить?”

Активное слушание

Для эффективного выяснения потребностей покупателя продавцу необходимо уметь внимательно слушать и наблюдать за покупателем.

Искусство слушать покупателя, сверять насколько правильно продавец его понял и не перебивать его, прежде чем он сделает паузу, основано на принципе активного слушания.

Что означает “активное слушание”?

Активное слушание или перефразирование означает простое повторение своими словами того, что сказал покупатель, благодаря чему, продавец проверяет свое понимание услышанной информации. Важно при этом следить за реакцией Покупателя, это поможет продавцу придерживаться правильного направления в работе с ним. Положительная реакция включает выражения согласия типа “Да, это то, что мне нужно” или кивания головой, улыбки.

Негативная реакция имеет место, когда покупатель говорит, что вы его неправильно поняли.

Приемы активного слушания

Посетитель: Не знаю, что выбрать.. Это стало так сложно.

Продавец: Да уж, верно. Может быть, я смогу Вам помочь? Для чего Вы выбираете мебель?
- Мы недавно приобрели квартиру в новом доме, поэтому хотим обставить ее новой мебелью.
- Поздравляю Вас. Вам необходимо обставить всю квартиру или несколько комнат?
- Сейчас для меня важно приобрести мебель в спальню и гостиную.
- Хорошо. Какой стиль Вы предпочитает – классику или модерн?
- Конечно, хотелось бы что-то современное, но и классика мне тоже нравится. Даже не знаю.
- Давайте, я лучше покажу Вам две мебельных системы, и Вы всё увидите сами.
- Вы предлагаете мне современный дизайн?
- Да. Смотрите, как могут различаться две системы одного направления. Система «Vis a vis» отличается простотой и четкостью форм, алюминиевыми деталями фурнитуры. Система «Elippe» состоит из закругленных элементов, что придает мебели мягкость и гармоничность форм.
- А чем еще различаются эти системы?
- Смотрите, скругленные углы системы «Elippe» никогда не доставят Вам неудобство. Попробуйте провести рукой по закруглению. Вы согласны со мной?
Посетитель одобрительно кивает головой
- Скажите, а как Вы представляете себе свою спальню/гостиную?
- Хочется, чтобы было много света, а пространство не загроможденное.
- Я могу предложить Вам подобрать мебель цвета «ваниль». Также можно сделать акцент на низких элементах системы. Как Вам нравится этот цвет?
- Я думаю, что он мне подойдет.
- У Вас хороший вкус. Скажите, Вы замеряли габариты своих комнат? …

Метод активного слушания позволяет:

Проверить свое понимание запросов покупателя.
Получить дальнейшую информацию о запросах покупателя.
Установить контакт и расположить к себе покупателя, показывая, что Вы слушаете, и понимаете его, и стараетесь помочь.

Важно помнить, что на этапе выявления потребностей покупатель говорит больше (80% времени), и меньшую часть составляют вопросы и комментарии продавца (20%).

Необходимо узнать, чего хочет клиент, чтобы потом выстроить аргументацию

Вовлечение в процесс продажи

Демонстрация товара является инструментом превращения Покупателя из стороннего слушателя в активного участника процесса продажи. В процессе вовлечения продавец должен «включить» у Покупателя осязание: «пощупать» товар своими руками, попользоваться им. С точки зрения чувства собственности Покупателю будет тяжелее расстаться с этим товаром. Ощутив комфорт мебели, которую он только что протестировал, Покупателю будет трудно удержаться от покупки.

Продавец всегда следит за тем, чтобы товар, выставленный в торговом зале, был чистым, готовым к демонстрации, обязательно в рабочем состоянии.

Следует всегда предлагать Покупателю провести механические трансформации мебели: открыть/закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа-купе, сложить/разложить диван.

При этом важно показать Покупателю, насколько это просто, удобно и комфортно.

Если Покупатель выбирает кровать, диван или кресла, необходимо предложить ему полежать/посидеть на мебели. Ни в коем случае нельзя ему в этом препятствовать.

Покупателю необходимо показать, как мебель будет смотреться в комплекте, то есть предложить ему уже готовое решение. Это позволит, с одной стороны, наиболее полно удовлетворить потребности Покупателя, с другой стороны, увеличить сумму покупки за счет комплексности продажи.

На этапе демонстрации товара важно предложить два-три подходящих варианта, соответствующих выявленным потребностям.

Продавцу необходимо осведомляться, что больше подходит Покупателю, что его заинтересовало, чтобы использовать мнение Покупателя при дальнейших этапах продажи.

АРГУМЕНТАЦИЯ

Теперь, когда вы знаете, что нужно покупателю, вы можете перейти к этапу удовлетворения его потребностей посредством аргументации преимуществ товара .

Аргумент – это то, что позволяет убедить покупателя. Важно помнить, что покупателя убедить не то, что вы скажите, а то, что он из этого поймет и услышит.

На этапе аргументации преимуществ товара важно пользоваться словами, которые создают положительные эмоции.

ПОЗИТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ

Инвестиция, прибыль, доход, экономия, экономический эффект, динамичность, перспективно, актуально, современно, подходит, успех, развитие, удобство, простота, экономично, быстро, безопасно, надежно, возможность сервиса, обслуживание, гарантии, знания, умения, новшество, внимательность, понимание, доверие, интерес, преимущества, приятно.

НЕГАТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ

Расход, дорого, жалко, неэкономично, затраты, покупка, пожертвование, долги, опасность экономического спада, риск, неуверенность, проба, страх, колебания, опасность, сомнительно, изменения, сложно, трудно, требовательно, медленно, по-разному, утомительно, опоздания, надо, конкуренция, устаревшие обязательства, неприятности, неприятности, преувеличение, беда, жалоба, неудача, разногласия.

СВОЙСТВО товара – ВЫГОДА покупателя

Соблазняйте покупателя не свойствами товара, а выгодами. Слова имеют вкус и цвет. Не злоупотребляйте терминами. В ходе аргументации используйте формулу:

АРГУМЕНТ = СВОЙСТВО ТОВАРА + ПЕРЕХОД + УДОВЛЕТВОРЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Как нужно продавать на Авито, чтобы покупали. Секреты продажи б/у вещей через интернет

КАК ПРОДАВАТЬ МЕБЕЛЬ ПРАВИЛЬНО

Новичкам и продавцам, которые приходят на работу в мебельные магазины из других отраслей, первым делом нужно объяснить, как продавать мебель. У нее есть своя специфика, под которую приходится подстраивать техники продаж. В статье расскажем, чем мебель отличается от других товаров и что сделать, чтобы общение с покупателем завершилось сделкой.

Особенности продаж мебели

Мебель — специфичный товар, и вот почему:

Много факторов, влияющих на выбор. Он зависит от того, есть ли у клиента дети и животные, как часто он бывает дома и приглашает гостей, какой у него доход. Однако мебель должна соответствовать не только дизайну интерьера, габаритам комнаты и желаемому функционалу, но и личностным особенностям клиента. Нужно учитывать характер человека и мотив, по которому он покупает.

Сложность продукта. Продавцу нужно разбираться в механизмах и материалах, комплектациях и характеристиках мебели. Тем более, что в ассортименте производителей сейчас много нестандартных моделей.

Продолжительный период принятия решения. Покупатель посещает несколько магазинов, серфит в интернете, спрашивает совета у знакомых. Он сравнивает десятки моделей по 10–15 характеристикам — на это требуется определенное время.

Высокая стоимость. По сравнению с товарами повседневного спроса мебель стоит дорого. А чем больше сумма, тем сложнее с ней расстаться.

Работа с каталогами. Покупатель не всегда выбирает мебель из зала, приходится работать с каталогами и образцами. Убедить клиента купить товар, который он не не может потрогать и опробовать, намного сложнее.

Установление контакта

Про дружелюбное выражение лица и необходимость приветствия знают все. Но что делать дальше? Как разговорить клиента?

Разговаривайте как человек с человеком, а не как продавец с покупателем. Например: «Здравствуйте! Удачно, что вы пришли именно сегодня — мы получили новую коллекцию тканей для обивки». Или «Добрый день! Как приятно, что вы приехали к нам несмотря на плохую погоду».

Задайте вопросы, на которые покупатель сможет ответить «Да» или «Нет». Пока клиент немного зажат, вы можете взять инициативу на себя. Спросите: «Вы впервые в нашем магазине?» и расскажите о преимуществах вашего ассортимента. Или уточните: «Вы знаете, что у нас действует акция?» и дайте подробную информацию о скидках.

Если вы думаете, что у клиента нужно просто узнать, какую мебель он хочет, вы — кладовщик. Если «раскапываете» задачи, которые нужно решить клиенту, вы — продавец.

Что важно покупателю: цена, имидж, безопасность, удобство? Определите мотив покупки, и вы поймете, как продать мебель. Просто послушайте, о чем говорит покупатель:

«Я в прошлый раз купил диван, а он через неделю сломался». Мотив — надежность. В разговоре с этим клиентом упирайте на качество механизмов, износостойкость материалов, прочность конструкции.

«Я не знаю эту компанию». Мотив — безопасность. Расскажите клиенту о компании и ее достижениях, например о победе на выставке.

«Это последняя коллекция?» Мотив — престиж. Покажите новые каталоги, обсудите тенденции последнего сезона.

«Я видел такую же стенку дешевле». Мотив — экономия, выгода. Расскажите о преимуществах покупки в вашем магазине, например о бесплатной доставке и сборке.

Спросите у покупателя, почему он покупает мебель и что ожидает от покупки, какой стиль и цвет предпочитает. Применяйте приемы активного слушания, чтобы убедиться, что вы правильно поняли клиента, и расположить его к себе. Старайтесь, чтобы покупатель говорил больше, чем вы.

Презентация мебели

После выявления потребностей можно презентовать мебель: показать подходящую модель, дать посидеть за столом, открыть и закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа-купе и выдвинуть корзины, разложить и сложить диван. Сопровождайте каждое действие словами, которые соответствуют мотивам покупки и потребностям покупателя.

Представим, что клиент выбирает диван. Мотивы — имидж и безопасность. Потребность — организовать зону отдыха в гостиной для всей семьи. Используйте такие фразы:

Этот диван достаточно большой, чтобы на нем с комфортом разместились четыре человека.

Обивка — из последней коллекции. Очень стильная расцветка, которую легко сочетать с другим текстилем в интерьере.

Материалы экологически чистые, не пахнут. Конструкция надежная, дети могут прыгать, и ничего не случится.

Это инновационная ткань с грязеотталкивающими свойствами. Пятен не останется, даже если дети прольют сок или решат порисовать на диване.

Каждую фразу заканчивайте вопросом, на который клиент так или иначе ответит «Да»: «Правда, это интересное решение?», «Удобно сидеть, не так ли?». Клиент сначала соглашается в малом, а потом дает добро на покупку.

Работа с возражениями

Независимо от того, какие способы продажи вы используете, вам так или иначе придется снимать возражения. Самые частые возражения: это слишком дорого, мне не нравится этот цвет (модель), я подумаю.

Простые советы продавцам-консультантам мебели:

Не сдавайтесь. Большинство покупок совершается после пятого возражения.

Соглашайтесь с покупателем. Вот только соглашение должно быть условным: «Возможно, вы правы, однако. », «На первый взгляд так и есть, но вместе с тем. ».

Заранее подготовьте аргументы. Можно рассказать реальную или придуманную историю, которая опровергает мнение клиента.

Завершение сделки

Покупатель получил всю необходимую информацию, осталось решить технические вопросы. Вы уже не обсуждаете мебель, а рассказываете — как за нее заплатить, какие замеры нужны, кто и когда доставит мебель, кто ее будет собирать.

Клиент должен уйти из вашего магазина счастливым, понимая, что не зря потратил деньги. Но что, если покупатель скажет «нет»? Вот почему продавцам нужно знать не только, как правильно продавать мебель, но и как взять контакты клиента, если тот не готов купить прямо сейчас. Можно попросить телефон покупателя с тем, чтобы известить его о скидках, акциях, новинках ассортимента. И заодно предложить купон к следующей покупке, повысив шансы на возвращение покупателя в ваш магазин. Хороших продаж!

Читайте также: